I punti di forza delle strategie di marketing di relazione, per l’implementazione del sistema di promozione commerciale e vendita dei servizi/prodotti, sono:
– la selettività: è possibile operare attraverso filtri successivi (area geografica, tipologia attività, dimensione impresa, etc.) fino ad individuare il target giusto per il nostro servizio;
– la capillarità: selezionata una categoria di clienti potenziali, in relazione al grado di aggiornamento dell’archivio di partenza, sarà possibile raggiungere ogni singolo operatore della categoria con una proposta commerciale ad hoc;
– la personalizzazione: è possibile raggiungere ogni singolo operatore presso la sede della sua attività, con un messaggio pensato e realizzato proprio per lui;
– l’interattività: al destinatario della comunicazione è richiesto di manifestare, attraverso alcune modalità di risposta predefinite nella fase di impostazione delle attività pubbli/promozionale, il proprio interesse od orientamento al servizio offerto. E’ proprio sull’immediatezza delle risposte che si valuta il successo dell’iniziativa commerciale in atto;
– la misurabilità: ogni fase del progetto di vendita, ovvero ogni intervento finalizzato alla soddisfazione del cliente, è facilmente quantificabile e misurabile sia in termini di azione che di costo sostenuto, per l’attività, ad esempio, di comunicazione, di promozione, per gli interventi sul campo, le visite al cliente, e così via. Nella fase successiva, pertanto, sarà possibile quantificare, in relazione all’importo di ogni vendita, il valore complessivo delle vendite sottratti i costi di produzione del servizio, i costi commerciali, i costi promozionali e sarà desumibile l’utile dell’operazione, ed il conseguente ritorno dell’investimento.
Sul versante degli obiettivi perseguibili, con particolare riferimento all’attività di sviluppo della clientela acquisita o potenziale, possiamo tratteggiare i seguenti orientamenti principali:

– individuare, attraverso azioni successive (ad esempio, market test) i clienti potenziali per il servizio offerto,
– acquisire, attraverso contatti diretti, informazioni relative a nuovi clienti,
– riattivare i clienti acquisiti da tempo, offrendo loro nuovi servizi (incrementando la tipologia dei servizi offerti),
– sollecitare i migliori clienti a sviluppare delle referenze attive, fornendo nominativi di potenziali clienti (member get member),
– fidelizzare, attraverso un relazione costante e personalizzata, il cliente acquisito.
Ma è soprattutto la tensione ad una costante comunicazione con i potenziali clienti che consente di sviluppare relazioni profittevoli.

L’utilizzo delle informazioni raccolte consente di individuare in modo preciso gli effettivi fruitori dei nostri servizi e di indirizzare ad ognuno un’azione personalizzata.

A tal fine è rilevante raggiungere una profonda e precisa conoscenza dei diversi segmenti del mercato: